Шта би дистрибутери требали знати о снабдевању опремом за странске и задње земље из Кине?

ОКТ је један од највреднијих уређаја у каталогу офталмолошких производа. То је такође једна од најпрегледнијих куповина које клиника прави. Дистрибутор који разуме технологију и процес снабдевања брже закључује послове и дуже задржава купце.

Прибављање опреме у ПЦР-у из Кине пружа дистрибутерима значајне предности у односу на европске и јапанске брендове, док пружа упоређиве перформансе у спектровој области. Критичне разматрања су усклађивање сертификације са циљним тржиштем, инфраструктура за подршку након продаје и техничка способност добављача. Кинески произвођач СТК са ЦЕ ознаком, у складу са ДИКОМ-ом и документованим програмом сервиса је веродостојна алтернатива премијум брендовима за већину клиничких апликација.

Дани када је "кинески ОЦТ" значио сумњиви квалитет су прошли. Сада је питање који добављач може да документује своје тврдње о квалитету.

Како се СКТ спектралног домена разликује од СКТ-а са прометаним извора?

Купачи који су истражили то питање поставе. Твоја способност да одговориш са увереношћу одређује да ли им се доверјавају твојим препорукама.

Спектрално-доменски ОЦТ (СД-ОЦТ) користи широкопојасни извор светлости и спектрометар за истовремено улазак свих информација о дубини, постижући брзине скенирања од 24.00036.000 А-скана у секунди. Сцеп-соурсе ОЦТ (СС-СЦТ) користи ласерски извор са дужим таласним дужином, који омогућава дубље проникљење ткива и веће брзине скенирања, али са знатно већом ценом. За већину клиничких примена скрининг мрежњаче, глауком, макуларна анализа СД-ОЦТ пружа довољну перформансу по малој количини од цене СС-ОЦТ.

У поређењу са СД-ОЦТ и СС-ОЦТ за клиничку употребу

Хонгдијев ОЦТ систем користи технологију спектралне домене са брзином скенирања од 24.00036.000 А скенирања у секунди и аксијском резолуцијом од ≤6 мкм у ткиву. Ова спецификација је директно конкурентна са установљеним СД-ОЦТ платформама од брендова по две до три пута већој цени.

За дистрибутере који продају на тржишта опће офталмологије или оптометрије највећи сегмент глобалног тржишта СТЗ СД-СТЗ покрива целокупни спектар клиничких примена које већина купца заправо треба.

Које сертификације су важне за увоз ПЦР на различита тржишта?

Сертификација је најважнији фактор за дистрибуцију у ПХТ. Несертификовани уређај се не може легално продати. Уређај са погрешном сертификацијом за ваше циљно тржиште не може се легално увезти.

ЦЕ ознака (ЕУ) је основна међународна сертификација за опрему СТР и призната је или се користи као референтни стандард на већини тржишта изван Северне Америке. За америчко тржиште потребно је одобрење од стране ФДА 510 (k). Регистрација ТГА важи у Аустралији. Регистрација у Бразилу. ПМДА одобрење у Јапану. Већина кинеских произвођача СНИД-а који се баве извозним тржиштима има ЦЕ као примарну сертификацију и добијају специфична одобрења за тржиште за додатна подручја.

Уговорни захтеви за сертификацију по регији

Дистрибутори који улазе на ново тржиште треба да траже сертификациону документацију пре потписивања било ког споразума о дистрибуцији. Уколико је потребно, пријавите се на веб страницу. За ФДА, тражите 510 (k) писмо о одобрењу. То су јавни документи који се могу независно проверити.

Хонгди има ЦЕ, ИСО 9001, ИСО 13485, ЕТЛ, ФЦЦ и ФДА сертификације које покривају главна међународна тржишта. Овај сертификациони стек је почетна тачка за дистрибуцију у Европи, Северној Америци и било ком тржишту које користи ЦЕ као референцу за основу.

Како процењујете подршку после продаје кинеског произвођача СТС-а?

ОТК је сложен оптички и електронски инструмент. Када нешто не иде на ред, а на крају увек иде на пропад, квалитет постпродајне подршке одређује да ли ће ваш однос са дистрибутерима преживети инцидент.

Процена за подршку након продаје кинеског произвођача СНИ захтева процену четири фактора: гаранционих услова, могућности за техничку подршку на даљину, доступности резервних делова и опција сервиса на месту. Произвођач који може да дијагностикује и решава већину проблема удаљено путем видео позива, испоручује резервне делове у року од 2 недеље и пружа сервис на месту путем обучене локалне партнерске мреже покрива целокупни спектар потреба после продаје за већину дистрибуторских територија.

Питања која треба да поставите пре потписивања споразума о дистрибуцији

1. Шта је гаранција и шта она експлицитно искључује? 12 месеци пуне гаранције на делове и радни рад је стандардна. Питајте се да ли гаранција посебно покрива оптичке компоненте.
2. Колико је времена одговора на удаљену подршку? Одговор следећег радног дана путем видео позива је разумна база. Питајте за прави пример даљинског дијагностичког случаја који су решили.
3. Где се чувају резервни делови? Делови складиштени само у Кини трајеће 24 недеље да стигну на међународном нивоу. Добавитељ са регионалном дистрибуцијом резервних делова у Европи, Блиском истоку или југоисточној Азији смањује ово на неколико дана.
4. Да ли су инсталација и обука на месту укључене у куповну цену? За сложен уређај као што је ОЦТ, инсталација обученим техничаром није опционална, већ је одлука о управљању одговорношћу.
5. Које се политике за ажурирање софтвера примењују? Софтвер је све више диференцирајући фактор у перформанси ПЦТ. Добавитељ који пружа бесплатне ажурирања током целог живота уређаја је вреднији од онога који плаћа по верзији.

Која структура маржина ради за дистрибуцију ПХТ?

ОТК је производ са високим ценом продаје са дужим циклусом продаје од основне дијагностичке опреме. Структура марже мора узети у обзир додатни напор пре продаје.

Марже дистрибуције УСТ обично се крећу од 25% до 45% у зависности од тржишта, конкурентног пејзажа и да ли је услуга укључена у пакет дистрибуције. Више маржа могу се постићи на тржиштима са мање директном конкуренцијом и када дистрибутер пружа инсталацију, обуку и текуће услуге као пакетну понуду оправдавајући премију у односу на конкуренте који се одбацују без подршке.

Стратегије оптимизације марже

Уговор о пакету услуга Двогодишња продужена гаранција продата заједно са једињењем СНИ претвара једнократну трансакцију у рекурдиран приход. Годишњи уговори о калибрирању и превентивном одржавању додају предвидиви поток прихода. Ово такође ствара лигавицу: клинике вероватно неће променити добављаче док су под уговором о услуге.

ОЕМ и позиционирање приватних ознака Хонгди нуди ОЕМ/ОДМ услуге на опреми за СНД. Дистрибутор који продаје под сопственом марком, а не под марком произвођача, може да има већу цену на тржиштима на којима је име кинеског произвођача цене загртача. ПЦР са приватним брендом је легитиман метод на тржиштима на којима перцепција бренда утиче на коначну продајну цену.

Партнерства за финансирање ПЦР представља значајан капитални трошак за многе клинике. Ради са локалним институцијама за финансирање или лизинговим компанијама да понуде опције плаћања на касови директно проширују адресивно тржиште. Клинике које нису могле да приусте за непосредну куповину могу да приусте за месечну уплату.

Zaključak

СД-ОЦТ кинеског произвођања пружа конкурентне клиничке перформансе са знатно нижим трошковима од премијум алтернатива. ЦЕ сертификација је основна потреба за уласком на већина тржишта; ФДА, ТГА и АНВИСА покривају Северну Америку, Аустралију и Бразил респективно. У овом случају, уколико се не примењује важан производ, укупна цена би могла бити већа од потребне. Оптимизација марже помоћу уговора о услуге, позиционирања ОЕМ-а и финансирања проширује могућност дистрибуције у ПХТ изван почетне продаје хардвера.